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坚持“三个”导向,做好卷烟营销

2020-07-30编辑:思念

2020年注定是不平凡的一年。年初突发的“新冠肺炎”,对国内经济发展产生了很大的影响和损失。当前全国多地又进入暴雨汛期,洪涝灾害引发道路被毁,房屋倒塌,田地被淹,造成了巨大的经济损失。面对今年特殊之年,烟草行业必须敢担责,勇担当,善作为,要坚持“三个”导向,做好卷烟营销,切实发挥经济发展先锋队的引领作用。

一、坚持目标导向

目标是动力之源,有明确目标才能激发巨大动力。面临挑战,行业要坚持以年初全国烟草工作会议提出的“把保持稳定良好的经济运行和市场状态摆在优先位置,着力提升供给体系质量和效率,持续改善供需关系;优化烟叶种植布局,稳定核心烟区、核心烟农,着力化解供需结构性矛盾;以品牌培育引领结构升级,以结构升级支撑效益增长,促进要素资源合理流动和优化配置;处理好高基数与可持续性、强自身与谋全局、保增长与防风险等重大关系,实现税利总额、工业增加值、商业增长值的平稳增长”的目标为导向。这就是要求行业在坚持稳中求进总基调下,继续深化改革,聚焦高质量发展,实施品牌战略,确保效益提升。

下一步行业要对标对表,找差距,思对策,促发展。行业营销人员要坚持以目标为导向,认清形势,转变思想,提高认识,切实认识到今年的特殊性,经济增长点缺乏,卷烟社会动销缓慢,部分高端产品滞销。为此必须正视困难,迎战困难,坚持以目标为动力,压实责任,优化理念,创新方法,分解任务,优化服务,着力提升营销效率,提升销量,力争完成全年目标。

二、坚持问题导向

当前由于受诸多因素影响和干扰,卷烟营销工作面临诸多问题。而且有的问题矛盾尖锐,不容回避。其实问题凸显并不一定都是坏事,有时反而是好事,问题凸显,则要求营销人员思想不能有丝毫懈怠,行为不能有半点松劲。因此卷烟营销工作必须坚持以问题为导向,着力寻找解决问题的突破口和关键点,探索破解问题的思路和方法。那么卷烟营销中存在哪些问题呢?

一是思想认识问题。思想是行动的指南,正确思想引领非常重要。当前摆在全体营销人员面前的一个突出问题就是卷烟零售户的思想认识偏差问题。受前期疫情影响,许多零售户似乎还没有缓过神来,他们在对待卷烟销售方面思想上发生了很大变化,特别是由于卷烟消费者的消费档次改变,需求量减少甚至有的还选择戒烟,动销缓慢,库存增多,零售户在卷烟销售方面获利较少,因而不重视卷烟销售。一些零售户甚至认为只要做好其它商品销售就行,卷烟卖不好没什么关系。客户经理要把纠正这种消极错误思想作为当前营销的一个首要任务,要密切关注客户思想动态,及时化解心结,引导他们正确对待卷烟销售,合理把握时机,拓宽渠道,挖潜增效。

二是市场状态问题。市场状态是卷烟营销的基础,只有正常的、顺畅的、需求强烈的市场才能确保营销顺利。为此客户经理要积极了解市场状态,以市场状态为导向做好营销工作。由于受诸多因素影响,目前市场状态还正常恢复调整阶段,客户经理要通过实地走访、问卷调查等不同方式,密切关注市场动态,尤其要关注消费群体结构及消费需求变化,及时向烟草商业企业反馈相关信息,在品牌研发、价值结构、供需计划方面做好积极回应,以更好地满足市场,满足消费者。以市场专业为营销导向,是营销的必然要求,也是落实坚持稳中求进的具体表现。

三是品牌培育问题。品牌是卷烟营销的抓手,是营销的关键点。只有合适的品牌才是最好,才能赢得客户的喜欢和支撑。因此以品牌培育为导向,是做好营销工作的重要渠道。当前卷烟品牌繁多,让人眼花缭乱,虽说能很好地满足消费差异性和个性化、多元化要求,但是对于单个的片区来说,可能也就是那么少数几个品牌是最受欢迎的,是最合适的。为此客户经理要引导客户注重优质品牌的选择和培育工作。既要大胆地敢于向陈旧品牌说“不”,及时淘汰之;又要勇于选择有市场潜力的新品牌,精心谋划,花时间花精力去宣传,扩大知名度和,增强其诱惑力和吸引力,提高市场占有率。

四是创新营销问题。创新是营销的重要手段,只有创新才有活力,只有创新才能发展。以创新营销为导向,是做好营销的重要方法。为此客户经理要不断加强学习,既要学习国家经济政策以及国家局烟草政策,还要学习烟草专业常识和营销技巧,尤其要学习新零售的有关内涵,要学会创新,要大胆创新,灵活创新。同时要积极引导客户结合自身店内位置,周边消费群体情况,探索行之有效的促销手段。要积极营造创新氛围,强化创新理念,贯彻创新思想,实施创新手段,借助网络平台,发挥“互联网+”功能,才能更好助力营销发展。

三、坚持效果导向

说一千,道一万,过程虽然重要,但效果更重要。俗话说“不论黑猫白猫,逮到老鼠就是好猫”说的就是此道理。没有效果,即使过程历尽千辛万苦,一切都是枉然。因此坚持以效果为导向,狠抓营销质效不仅重要而且必要。

一是优化营销队伍。优质、高效的营销队伍是卷烟营销的人才保障,是卷烟营销的核心力量。为此烟草局要进一步优化营销队伍,要选配能力强干、业务精湛、经验丰富、责任心好、精力充沛的人员充实营销队伍。要加大营销队伍的能力素养培训,贯彻行业理念,维护专卖意识,强化规范意识,进而更好地进行营销宣传引导,进行客户对接帮扶。

二是强化服务意识。当前各行业的竞争的一个重要衡量标准就是服务意识和服务水平。作为卷烟营销工作来说,必须强化服务意识,切忌高高在上,指手画脚,遥控指挥。营销人员要和客户面对面交流,手把手引导,这样才能缩短心理距离,增进感情,赢得信赖和支撑。因此客户经理要彻底摆脱“官味”,要树立亲民、爱民理念,处处时时为客户着想,为他们分忧,为他们担责,真正做到俯下身听,一丝不苟地做,如此才有可能提升营销效果。

三是严格考核制度。严格规范的奖惩考核制度提升营销效果的重要保证。因此烟草企业必须制度严格的奖惩考核制度,细则具体,奖惩分明,奖优罚劣。要通过及时标准奖励先进来激励后进,适当召开经验交流会,促进客户经理之间加强交流,密切合作,相互取长补短,相互促进,共同提高,确保营销上新台阶。

结语:“三个”导向是做好当前卷烟营销工作的重要保障和抓手,希翼能引起重视,齐心协力,共渡难关,推进营销发展,确保完成全年营销任务。

来源:烟草在线
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